市场三步进阶销售精英(上海,12月22-23日) 【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com det365手机版 www.poford.com 【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257 【培训日期】2018年12月22-23日 【培训地点】上海 【培训对象】销售代表、业务员、销售工程师、销售主管……
【课程背景】 很多销售人员初涉销售行业时一头雾水,不知从何下手,应该怎么办? 面对纷杂万象的客户,销售到底是艺术还是科学?销售是否有法可依? 为什么有人能快速取得好的销售业绩,而很多人却不行,难道销售真的是天生的吗? 中国没有一所大学开设销售专业,而中国拥有近亿人的销售从业者,如何能从中快速脱颖而出?
【课程收益】 认识销售工作中的相关知识,摸清销售发展的线索; 掌握销售工作中所需要的技能,并恰当运用各种技能; 实践销售过程中的知识和技能运用,建立灵活运用的思考习惯;
【课程施授方式】 讲授、练习、讨论、角色扮演……
【课程大纲】 Part 1 销售知识进阶(4H) 任何一项事情都会有其基础知识的支撑,销售作为一项复杂的工作更需要其所属的知识来支撑。 1.销售知识进阶 1.1.买——购买 ■没有购买就没有销售 ■销售和营销的关系 ■销售类型及所需技能 讨论:销售关键词象限 1.2.人——客户 ■销售的基本核心——人 ■销售中人的角色 1.3.想——客观 ■销售产品还是满足客户? ■人的思维习惯 测试:到底有几个是对的? 1.4.知——知识 ■产品知识 ■市场知识 练习:产品-市场分析框架 1.5.需——需求 ■需求还是问题? ■显性需求与隐性需求 ■基于需求的销售过程 练习:需求挖掘 视频:师徒卖艺 1.6.值——价值 ■没有客户为了购买而购买 ■价值需求层次 讨论:产品于客户的价值点及客户价值基准线 1.7.换——交换 ■处理异议 ■促进销售 谈判 逼单 案例翻译:翻译“卖西服的故事” 单元收益: ■认识销售中的正确知识 ■了解人的本性于销售的障碍 ■掌握销售所需的基本思考方式 ■掌握相应的工具和方法
Part 2销售技能进阶(3H) 作为实操性的工作,销售技能是保证销售人员具备工作开展能力的基础技能。 2.销售技能进阶 2.1.倾听——销售最重要的技能 ■听的类别与重要性 ■倾听的技巧 互动:听音画图 游戏:倾听感悟 2.2.提问——挖掘客户深入需求的良法 ■提问的方式 ■提问方式的运用 互动:提问猜图 讨论:提问的应用 2.3.表达——体现产品价值,促进成交的必经之路 ■特优利例法 ■结构化表达与思考 练习:特优利例法 讨论:小王应该怎么办? 2.4.心理——影响力六法则 ■互惠 ■承诺一致 ■社会认同 ■喜好 ■权威 ■稀缺 讨论:身边的影响力 单元收益: ■掌握与客户沟通的三要素“倾听、提问、表达”的具体技巧和方法 ■了解销售过程中的心理法则
Part 3销售实战进阶(7H) 销售工作是一项实践的活儿,如果在平时训练中做的不好,指望什么能够在客户那里表现的更好呢? 3.销售实战进阶 3.1.接触——确认目标客户 ■电话联系客户 ■初次接触客户 ■了解客户信息 练习:模拟接触客户 讨论:客户信息列表 3.2.深入——挖掘客户需求 ■发掘客户问题 ■引导客户需求 练习:与客户深入沟通 讨论:产品专业引导方向 3.3.呈现——建立价值链接 ■展现产品价值 ■明确价值影响 练习:价值沟通 讨论:明晰产品-客户价值链条 3.4.成交——打通销售通途 ■处理异议 ■谈判技巧 练习:异议处理清单 练习:谈判准备清单 单元收益: ■掌握销售过程中各个环节的细节 ■演练各个销售环节 ■准备实际工作中各个销售环节应用的资源
【讲师介绍】 孙宏伟老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。培训高级讲师 实战经验 孙老师在20年的工作经验中,一直工作在与客户直接接触的第一线,做过技术、干过项目、跑过业务,管过销售,在B2B销售(大客户销售、工业品销售、项目型销售)及管理方面有着10多年的经验; 历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理,瑞士Baumer公司北方大区销售总监;在德国WAGO公司期间,与Siemens等大公司竞争,实现了I/O-System产品连续5年销售额平均以50%的速度增长,在瑞士Baumer公司期间完成了销售额40%以上的增长; 历经20余年的工作经验,在工业行业,特别是冶金、风力发电、港口、轨道交通、装备制造等重点行业有着深刻的、全面的认识(从技术到客户的应用及客户的客户群体);良好的技术经历造就了对工业3.0、4.0、IT、互联网等领域有着比较专业的见解和认知; 授课特色 所有课程全部以自身实践出发,以实践为基础,理论做支撑,塑造了以“发现问题,分析问题,提供方法,即学即用”的授课风格; 通过系统化的知识结构,大量实战案例及在实操过程中遇到的问题进行讲授、训练,注重课后的跟踪指导,使学员能做到学以致用; 在授课过程中,思路清晰,逻辑性强,条理清楚,注重方法论传授和演练,尽可能使课程内容,通过课堂的互动、练习等手段与学员实际销售工作结合起来,并达到落地效果,使学员能听得懂、记得住、用得上、做得到。 授课经历 中国电信、中国银行、西门子、大唐电信、戴姆勒奔驰(卡车)、中青旅国际会展、苏宁电器、盈科律所、德意电器、金风科技、国家开放大学、福田汽车、知道创宇、航天科工、石化盈科、长城润滑油、得力办公、握奇数据、新兴铸管、博奇环保、安美数字、巴瑞医疗、巴威锅炉、仙乐制药、金川集团、联通支付、德图仪器、中国电信、兖矿集团……
【费用及报名】 1、费用:培训费3600元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。 2、报名咨询:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师 3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函 4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程 5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)
|