打造高绩效的营销团队(营销总监研修班)(上海,9月15-16日) 【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com det365手机版 www.poford.com 【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257 【培训日期】2018年9月15-16日 【培训地点】上海 【培训对象】公司高管、营销总监、市场与销售部经理、大区经理、各区域经理、主管与骨干。
【课程背景】 为什么学习本课程: 营销体系中的问题频发与严重,从战略到战术,难以找到关键原因; 营销体系中的“城市干部”不接地气,“农村干部”没有高度,实施中高不成,低不就; 无论是一线平台,还是二线总部,在搭建上总是缺乏整体视野,责权利的设置不当; 在薪酬分配制度,决策总是矛盾重重,老板与基层,短期与长期双方的利益无法兼顾; 营销团队的构建,总是没有整体思路,简单粗暴,一蹴而就,好人留不住,差人赶不走; 从干部选拔到团队建设,往往缺乏从管理到机制,再到文化上总是缺少系统方法与工具。 …… 如果企业正在为这些问题苦恼,都应该学习本课程。
【培训目标】 深刻了解营销体系与营销团队中遇到的激励、分配问题及其成因; 理解营销从战略、策略到组织的整体系统,清晰从整体到局部的突破思路; 掌握从一线平台到营销总部组织,构建的四大原则与8项要点; 掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统,熟练运用相关的12项技能; 谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养,熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。
【课程大纲】 第一讲: 困境与组织挑战 第二讲:突破与组织设计 第三讲:目标管理与超越 第四讲:绩效管控与引导 第五讲:薪酬体系与激励 第六讲:总部职能的构建 第七讲:区域平台的创建 第八讲:团队组建与培育 第九讲:干部选拔和历练
课程大纲: 第一讲:困境与组织挑战 一、常见困境7种表现 整体战斗力弱,乌合之众,群龙弱首 团队凝聚力差,官兵不和,人员涣散 管理职能失度:一抓就死,一松就乱 总部职能缺失:各自为战,协同不畅 团队建设滞后:素质差,赶不走,留不住 综合管理失衡:简单的人治,缺少制度与机制 缺乏精神追求:单纯利益导向,没有精神追求 二、成因与背景分析 宏观原因:快速发展下的浮躁商业生态,缺少底线,不留余地 中观原因:缺少市场驱动的战略引导,企业愿景与战略不清 微观原因:缺少基本的管理机制与管理手段 三、组织面临着严峻的挑战 行业性迷茫:行业结构在调整 战略性迷茫: 组织性迷茫: 案例1、苏北锻压机床厂的困惑 案例2、上海网络设备厂的部门“冲突”。 案例3、浙江建筑行车厂的营销团队表现
第二讲:突破与组织设计 一、突破的方向 营销组织的定位分类 营销组织的正确定位 营销组织的错误定位 二、内外因素作用 内外变量模型 外部变量因素 企业发展周期因素(本质是战略) 产品复杂度因素(从单一到复杂) 客户群差异度因素(从简单到复杂) 组织变量因素 集分权程度的因素 职能设计的因素(结构;大政府—小企业,小政府---大企业) 组织架构的因素(苹果到梨状;专业性与综合性) 内外变量的综合作用 三、探索与实践 外部决定论 经营战略决定论 核心者思想决定论 案例1、华为公司的新战略 案例2、米勒啤酒公司的目标客户策略
第三讲:目标管理与超越 一、营销目标的价值与力量 目标的价值 经营的力量 组织的力量 二、目标管理的三要素 目标立起来: 深信必达成: 结果关利害: 目标达成的五大步骤 三、责任人目标承诺 策略与计划分解 坚定实施日计划 围绕执行找方法 定期考核与总结 案例:1、中国北车永济电机公司的新品拓展 案例:2、华为营销的目标管理公司 案例:3、惠普公司营销的目标实施
第四讲:绩效管控与引导 一、绩效管理误区 粗放市场导向的绩效 过于基于短期的绩效 被绩效毁掉的公司 二、绩效的职能 绩效是过程与成果 绩效就是员工潜质 绩效是系统与平衡 三、营销实践与策略 增量市场的绩效导向 存量市场的绩效导向 平衡与切换的决策 案例: 1、索尼的绩效误区 2、诺基亚的战略绩效误区 3、美的与三一重工的战略误区 4、迈瑞医疗的绩效布署与实践
第五讲:薪酬体系与激励 一、薪酬设计的难点 工业品业务员特点: 工业品营销管理特点 薪酬设计的六大难点 二、原则与策略 设计的四大原则 设计的四大策略 三、薪酬与策略的挂钩 “蛋糕理论”的应用 薪酬模式决定结构 绩效考核决定薪酬 案例:1、“千里马”缘何变成“短腿马”? 2、海底捞与胖东来的薪酬模式特点 3、汽车零部件制造商四项平行的机制
第六讲:总部职能的构建 一、市场部职能与管理 1、研究职能;信息收集----研究分析 2、规划职能;品牌与市场--产品与价格—广告与推广---渠道 3、管理职能;预算与计划---信息---人员培训等 二、销售部职能与管理 管理职能;对内业务管理----对外客户管理 服务职能;一线界面----客户界面---内部界面 策划功能;战术型—点对点,分销售、客户、配合三类 三、服务支持部门的管理 业务与财务类--- 人事与行政类--- 案例1、内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功 案例2、宝洁一线市场运作的“三板斧” 案例3、珠江啤酒的营销总部调整的功效 案例4、康平纳机械公司的总部构建 第七讲:区域平台的创建 一、三大经营任务 目标与策略体系 计划与预算体系 控制与纠偏体系 二、四大管控机制 业务---经营性分析;品类、客户、现金流、费用 财务---委派、轮岗、预算、收支两线,定期审计 人事---要职任命、上粗下细、建决相见,理性考核 行政---考勤、办公、财产、法律 三、五大管理工具; 例会应用的要点; 表格应用的要点; 访客应用的要点; 随访制及其应用; 学习制及其应用; 案例1、区域销售月例会---组织构建的方式 案例2、吃杂粮的“土族”财务 案例3、某大区经理的烦恼与忧虑
第八讲:团队组建与培育 一、高效团队的特征 目标—支持—成果 信任—承诺—沟通 领导—互补—结构 二、团队周期与管理 团队周期管理与实践 招聘原则与实操技巧 团队类型与管理要点 应对“流失”的六大对策 三、团队激励方法与实操 激励的策略与原则 激励的方法与手段 基层实用激励方法 四、团队的分层培训 基层培训要点与实用法 中层培训要点与实操 高层培训的关键分析 案例1、3000营销人员的面试经历----职业化的算命师 2、营造“文化的”组织方式----营销主管的批量生产
第九讲:干部选拔和历练 一、七位经理人案例分析 背景论;区域决定高度、视野与格局 周期论;职业的阶段误区与烦恼 机会论;贵人的出现,能意识到机会,素质与能力 目标论;价值观与潜意识 二、经理人成长的类型 经营力型;商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营 组织力型;贡献意识---专家协同意识—体系协同意识 创新力型;持续的学习能力,调整自身的知识结构 决策力型;选择正确的的事,选择比努力更重要 三、经理人的职业生涯; 专业的结构:业务—管理—人事三位一体 实践的阅历:接触一线,感受商业界面,先亮剑后潜伏 总结的功效:阶段性反思,静则瞑目,潜意识感悟 修炼的意义:“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径 案例1、上海团队的恢复---改良文化与节奏 案例2、沙场点将----主管经营能力的甄选与历练
【讲师介绍】 吴越舟老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。培训高级讲师 实战市场营销培训师 实战经验 工业品营销与战略实战专家;德鲁克学院浙江教学中心首席导师;西安交大、清华大学、北大、山东财经大学、宁波大学客座教授,工商管理硕士生导师;曾任:广东邮电设备一厂市场部经理、广东天乐通信设备有限公司营销总监、震德塑料机械有限公司(香港上市)营销总监,现任香港某上市公司,集团战略顾问。 工商管理硕士、华东师范大学哲学硕士、人大博导包政教授的核心弟子之一 《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问、清华大学/北大/西安交大/山东财大/宁波大学等多家高校的客座教授与研究生导师 23年大型企业实战营销管理经验,15年上市公司高管经历,培养过销售经营及管理人才超3千多人。 吴越舟老师有着23年大型企业实战营销管理经验,曾任广东邮电设备一厂营销经理一职,负责湖南、安徽两省业务,带领团队从原500万/年增涨到2000万/年的销售业绩,创造公司销售的高峰;担任广东天乐通信设备有限公司市场部经理时,负责企业市调、营销策划与管理、新品推广等系统工作,2年的时间带领团队从0.5亿元增至2亿元的销售佳绩,创造了公司的销售奇迹。在震德塑料机械有限公司担任高管的12年中,负责中国大陆的业务拓展与管理,业绩从1亿元增至12亿元,是一位资深的工业品营销实战专家! 吴老师从一线销售人员到上市公司的高管,23年的实战营销经验,多次获得集团个人业绩销售冠军,所带领的销售团队曾多次荣获集团公司团队冠军,吴老师从做营销、带营销到现在的教营销。一直致力于研究适用于中国市场的营销策略和技巧,将自身的实战经验及学习总结他人的成功方法融汇成系统课程,为中国民营企业打造顶尖高效的营销团队!创造过业绩神话的吴老师所讲授的营销课程更具实战性!真正的实战派工业品营销专家,吴老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、s渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。他的课程是“从实战中来,到实战中去”的历练,杜绝纸上谈兵,严禁夸夸其谈,每一课题的初衷、每一场景的设计,都旨在帮助学员解决实实在在的问题。 授课风格 课程生动:吴老师注重现场互动,以大量的案例将枯燥的理论生活化、生动化。让学员总能从中找到自己的影子,最大限度的将培训成果在企业落地生效。 内容实战:在讲授理论的同时,结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例,融汇进古今中外的历史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很强的启发性。 风格独特:生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利,能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力,保证每位学员听完他的课程后,醍醐灌顶,记忆犹新,有效激发团队士气、行动力。 主讲课程 《大客户销售与管理》 《互联网时代的营销战略创新》 《卓有成效的管理者》 《市场研究与策略创新》 《新产品市场策略与管理》 《有效市场开发与高效谈判》 《双赢谈判策略》 《客户关系与管理》 《营销团队建设与管理》 《经销商的体系经营与管理》 《项目营销策略与管理》 授课经历 特工电力集团、三门侠电力、湖北长江电气有限公司、河南能化集团、无锡阿曼达机电有限公司、中国电科第55研究所、陕西汉德车桥、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、宝钢工程技术集团、智翔铺道技术工程有限公司、陕西汉德车桥、一汽客车股份公司、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、山大华天科技、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、吉田拉链、深圳市金科威实业有限公司、青岛特锐德电气股份有限公司、山东道恩集团、太阳鸟游艇股份有限公司、青岛双瑞海洋环境工程股份有限公司、焦作光源(7期)、远东电缆、浙江佑谦特种材料有限公司、山东力诺玻璃制品有限公司、南京华脉科技(5期)、上海奔腾电器公司、上海康新医疗投资集团、牧野机床、武汉嘉仪通科技有限公司、宁波蓝野医疗器械有限公司、中国核工业二三建设有限公司惠州分公司、烟台冰轮集团、瑞祥集团有限公司、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、广西华沃特生态肥业、威胜集团有限公司、金一文化、义乌美能笔业、济南天辰、晶宫设计装饰、北京大津硅藻泥、海南养生堂药业、江苏艾兰得营养品有限公司、山东齐鲁万和医药营销有限公司、中荣印刷、恒昌涂料、合鸿达、美的生活电器、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、江铃集团、中山奥马电器、成都瑞佳电器、等多家中大型企业。 北京大学EMBA、清大高培(清华大学)、浙江大学MBA、东莞通融EMBA、武汉农商行(轮训5期)、中山大学MBA、香港亚洲商学院MBA、义乌市政府、北京住总党校、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广州电信、广东众志通信、广东移动通信有限责任公司广州分公司、沈阳奥维通信集团、中国电信河北省各分公司、中国北车集团济南同力公司、唐山北车轨道运营有限公司、中国南车集团青岛四方公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、山东龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团。
【费用及报名】 1、费用:培训费4200元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。 2、报名咨询:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师 3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函 4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程 5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)
|